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Résumé :
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La fonction commerciale est actuellement soumise à de nombreuses mutations. Afin d'évaluer les grandes tendances qui vont influencer leurs entreprises et leurs métiers, l'association Dirigeants Commerciaux de France a entrepris une étude prospective fondée à la fois sur des travaux d'experts en prospective économique et sociale et sur les reflexions et témoignages d'hommes de terrain. Nucléarisation des entreprises, affaiblissement des structures fonctionnelles, rapprochement du marketing et de la vente, les évolutions à dix ans des structures marketing et commerciales sont déjà perceptibles dans les organisations d'aujourd'hui. Quant au profil du vendeur de demain, ses caractéristiques seront portées par celles de la société. Proximité physique ou électronique, la fidélisation ne se concevra que par ce rapprochement. Le commercial de 2005 fonctionnera en réseau et il sera plus qu'aujourd'hui un carrefour d'informations stratégiques dans l'entreprise. Telles sont quelques-unes des conclusions de cet ouvrage.
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