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| Titre : | De l’inconstance du style de négociation chez les jeunes commerciaux (2016) |
| Auteurs : | Pascal Brassier |
| Type de document : | Article : document Ă©lectronique |
| Dans : | Négociations (n° 26, 2016/2) |
| Article en page(s) : | pp. 103-120 |
| Langues: | Français |
| Catégories : |
Thésaurus CEREQ JEUNE ; NEGOCIATION ; METIER DE LA FONCTION COMMERCIALE ; VENDEUR ; SAVOIR PROFESSIONNEL ; COMPORTEMENT ; SAVOIR ETRE ; COMPETENCE RELATIONNELLE ; CONTENU DE FORMATION ; FRANCE |
| Résumé : |
Comment les jeunes négociateurs perçoivent-ils leur propre style en négociation ? Entre une pression sociale qui tend à les pousser à devenir collaboratifs, les attentes et la culture de leur entreprise, leur crainte face à la confrontation et aux nécessaires résultats, quelle place leur style personnel peut-il trouver ? Cet article vise à porter un regard critique sur plusieurs points soutenant une telle injonction paradoxale : des facteurs d’influence parfois contradictoires, des attitudes a priori peu homogènes, une capacité discutable à s’adapter et adopter un style plus efficace.
Une étude empirique menée avec plus de 180 jeunes négociateurs montre que la détermination d’un style de négociation particulier n’est pas aisée. L’existence d’une pluralité « molle » des styles incite plutôt à suggérer plus d’accompagnement managérial pour élargir la palette des capacités des jeunes négociateurs. (Source : revue) |
| Document Céreq : | Non |
| En ligne : | http://www.cairn.info/revue-negociations-2016-2-page-103.htm |
