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| Titre : | Faire travailler les vendeurs en équipe. (1990) |
| Auteurs : | Frank Cespedes ; Stephen Doyle ; Robert Freedman |
| Type de document : | Article : texte imprimé |
| Dans : | HARVARD L'EXPANSION (n° 56, printemps 1990) |
| Article en page(s) : | pp. 78-84 |
| Langues: | Français |
| Catégories : |
Thésaurus CEREQ FONCTION COMMERCIALE ; FORMATION PROFESSIONNELLE EN ENTREPRISE ; ORGANISATION DU TRAVAIL ; POLITIQUE SOCIALE D'ENTREPRISE ; VENDEUR ; METIER DE LA FONCTION COMMERCIALE ; ETATS UNIS |
| Résumé : |
A partir d'exemples précis, les auteurs démontrent que la vente est dorénavant le fait d'équipes de vente, quelle que soit la taille de l'entreprise. Si une réglementation ne semble pas pouvoir s'imposer à une équipe de vente, il paraît cependant possible : - de construire un système de rémunération, - de fixer des objectifs clairs et mesurables, - d'assurer une formation à la vente, afin de constituer des équipes fonctionnant en harmonie. |
